Les 1
Crossmedia Advies (+opdracht werving klant)
In deze eerste les van het specialisatiegedeelte van de Crossmedia opleiding kregen we les van Lex Bergers en Peter van Teeseling.
Om aan het einde van deze opleiding een presentatie te kunnen geven van een crossmediaproject volgens Goal Based Scenario werd stilgestaan bij de eerste stap:
Hoe werf ik een klant?
Alvorens deze vraag te kunnen beantwoorden is het belangrijk 2 zaken vooraf te onderzoeken:
- wie is de klant en waarom juist deze klant?
- Wat heb ik als bedrijf deze klant te bieden?
Dit vereist een aanpak welke minder gebruikelijk is binnen onze traditionele grafische branche. Zoals in dit schema te zien is, dien je jezelf als adviseur te ontwikkelen van productgericht verkoper naar adviserend verkoper.
| Traditionele Verkoop Drukwerk | Adviserend Verkopen Crossmedia |
Benadering | Productgericht | Oplossingsgericht |
Verdienmodel | Veel aantallen Hoge omzet & Lage marge | Minder aantallen, uren Lagere Omzet |
Klantinteractie | Reactief | Proactief |
Product | Tastbaar | Conceptueel |
Kennisniveau klant v. product | Gemiddeld tot hoog | Laag |
Type verkoop | Productverkoop | Adviserend verkopen |
Focus | De directe klant | Klant van de klant |
Aanspreekpunt | 1 contactpersoon | Meerdere contactpersonen bij de klant |
Benodigde kennis van klant | Productniveau | Productmogelijkheden, toepassing aan de hand van bedrijfsprocessen, de klant, strategie, doelstellingen, marketing |
1. Wat biedt ons bureau?
2. Voor wie werken we?
3. Welke prospect?
4. Hoe komen we bij prospect binnen?
5. Hoe presenteren we ons?
6. Op zoek naar de problemen bij de klant
Als dit in kaart is gebracht kunnen we trachten een afspraak bij de klant te maken. Ook hiervoor kun je verschillende media inzetten (mailing, gimmick, e-mail). Het meest gebruikelijke is toch telefonisch trachten een afspraak te maken. Ook hiervoor zijn tijdens deze les tal van voorbeeldebn gegeven over hoe het niet moet. Het meest belangrijke dat ik hiervan geleerd heb is dat het belangrijk is je in de klant zijn probleem te verdiepen en dit te gebruiken om het te triggeren, teneinde een afspraak met hem te maken.
Lex heeft de behoeftes van een klant beschreven (zie hieronder) en gaf een prima invalshoek om een klant zijn/haar interesse te wekken:
“…… zou het niet geweldig zijn om…….” <interesse klant gewekt>
“…… ik zou graag met u eens van gedachten wisselen over ……” <afspraak maken>
De eventuele behoefte van de klant staat dus centraal in de acquisitie:
Indien de afspraak is gemaakt kun je face-to-face met je klant gaan communiceren. Om business met een klant te krijgen dien je tijdens het gesprek op zoek te gaan naar het probleem van de klant!
S= Situatie vragen
P = Probleem vragen
I = Implicatie vragen
N = Needs- vragen
Belangrijk bij zo’n eerste gesprek:
Focus eerst op het probleem of de uitdaging en dan pas op de oplossing!
Uiteindelijk ga je, afhankelijk van de positie van je contactpersoon in een organisatie, zijn “Pain Chain” in kaart brengen.
Hieronder een voorbeeld van zo’n Pain Chain zoals tijdens de les behandeld: